我們知道：無論是何種產(chǎn)品，它的營(yíng)銷戰(zhàn)都逃脫不了價(jià)值戰(zhàn)。同時(shí)也可以理解為營(yíng)銷戰(zhàn)的本質(zhì)就是價(jià)值戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，很多企業(yè)都努力的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化改造，用更多的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)和承諾來留住顧客。它們一旦取得成功，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)迅速模仿。結(jié)果就可想而知：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能維持很短的時(shí)間。因此，每個(gè)企業(yè)都需要不斷探索顧客的價(jià)值取向變化，通過技術(shù)手段和產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)為顧客提供更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無法提供的價(jià)值，以期最終能夠在這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中生存下來。那如何打贏這場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)呢？

第一、向顧客展示產(chǎn)品價(jià)值，這是一個(gè)初級(jí)戰(zhàn)術(shù)。價(jià)值需要被顧客感知，價(jià)值需要被顧客驗(yàn)證，沒有經(jīng)過顧客感知和驗(yàn)證的價(jià)值不能被稱為價(jià)值?？菰锏募夹g(shù)無法帶給顧客任何價(jià)值體驗(yàn)，企業(yè)必須通過各種方式展示產(chǎn)品的顧客關(guān)注價(jià)值，使技術(shù)變成顧客可以感知的價(jià)值；同時(shí)企業(yè)還必須通過各種方式驗(yàn)證顧客關(guān)注價(jià)值，使顧客消除所有疑慮并確信價(jià)值的真實(shí)性。

第二、改變顧客關(guān)注價(jià)值，這是一個(gè)中級(jí)戰(zhàn)術(shù)。如果一個(gè)企業(yè)有能力為每個(gè)顧客提供他們所關(guān)注和需要的全部?jī)r(jià)值，這個(gè)企業(yè)中標(biāo)的概率就會(huì)大大增加。遺憾的是這只是一個(gè)夢(mèng)想，因?yàn)槭芷髽I(yè)資源的制約，任何一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷部門在任何時(shí)候也不能保證本企業(yè)的產(chǎn)品所提供的價(jià)值會(huì)完全符合每一位顧客的關(guān)注價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)必須能夠全面影響顧客制定價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的全過程，并使自己產(chǎn)品的獨(dú)特產(chǎn)品價(jià)值成為顧客關(guān)注價(jià)值。

第三、通過銷售解決方案為顧客塑造更高價(jià)值，這是高級(jí)戰(zhàn)術(shù)。影響或改變顧客關(guān)注價(jià)值也許是一個(gè)很不錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)，但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)到這種戰(zhàn)術(shù)的奧妙之后，他們就會(huì)迅速的掌握這種戰(zhàn)術(shù)并反過來用它來對(duì)付你。當(dāng)眾多企業(yè)都在應(yīng)用同一戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就失效了。少數(shù)企業(yè)在研究顧客關(guān)注價(jià)值時(shí)發(fā)現(xiàn)：有些價(jià)值可能對(duì)顧客會(huì)非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識(shí)到，因?yàn)橹钡侥壳斑€沒有企業(yè)提供過這種價(jià)值。這些價(jià)值并不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品價(jià)值，它或者是某一行業(yè)的顧客所遇到的無法通過目前市場(chǎng)上的常規(guī)產(chǎn)品能夠解決的普遍性問題，或某是顧客無法通過單一產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得滿意效果的問題。產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)必須圍繞顧客關(guān)注價(jià)值而展開并最終超越顧客關(guān)注價(jià)值。解決方案超越了單純產(chǎn)品價(jià)值的范疇，使顧客關(guān)注價(jià)值的范圍擴(kuò)大到更加廣泛的領(lǐng)域，它不但為顧客塑造出了超越顧客期望的價(jià)值，也為那些具備相應(yīng)的組織與功能和較強(qiáng)整合能力的企業(yè)提供了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，并把那些仍然停留在只關(guān)注產(chǎn)品本身價(jià)值提高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。