保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一部分：保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售前景分析
保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度仍維持較高水平
客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)不斷提升
保險(xiǎn)銷(xiāo)售崗位是越來(lái)越受到重視
保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷增多以滿(mǎn)足消費(fèi)者不同需要
保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬
居民收入增長(zhǎng)推動(dòng)保險(xiǎn)需求上升
人口老齡化來(lái)臨促進(jìn)保險(xiǎn)需求
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)保險(xiǎn)需求上升
城市化進(jìn)程加快帶動(dòng)保險(xiǎn)需求
保費(fèi)收入處于高速發(fā)展期
保險(xiǎn)銷(xiāo)售崗位是越來(lái)越受到重視（職業(yè)規(guī)劃）
活動(dòng)演練：夢(mèng)想版制作

第二部分：保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)風(fēng)暴：潛能激發(fā)
一：保險(xiǎn)銷(xiāo)售贏(yíng)在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量
瘋狂的激情
正確的信念
別對(duì)自己說(shuō)不可能   游戲：杯中針
凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
高度的責(zé)任感
明確的目標(biāo)
付出的精神
良好的團(tuán)隊(duì)精神：游戲：激情節(jié)拍
喜歡自己的產(chǎn)品
做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
互動(dòng)游戲：四肢抬人
二：保險(xiǎn)銷(xiāo)售需要：全力付出
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：熱愛(ài)銷(xiāo)售 堅(jiān)持到底 不找借口
熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！
越努力,運(yùn)氣越好
成功的秘訣：堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？
業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵：不找任何借口

第三部分：保險(xiǎn)團(tuán)體客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)
一：我們要尋找開(kāi)發(fā)三種人
企業(yè)負(fù)責(zé)人團(tuán)體客戶(hù)，解決他們的收入保障問(wèn)題
小康之家，解決他們的收入保障問(wèn)題和財(cái)產(chǎn)保障問(wèn)題
有錢(qián)的成功人士，解決他們的生命價(jià)值保障的問(wèn)題
二：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題
不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)

三：主動(dòng)走出去的策略：
老客戶(hù)回訪(fǎng)：重視老客戶(hù)回報(bào)*
直接拜訪(fǎng)：進(jìn)門(mén)的基本功
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：迎接下一次挑戰(zhàn)
合作伙伴：合作就是利益交換
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：來(lái)的人質(zhì)量要高
定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持
傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾
郵件營(yíng)銷(xiāo)：郵件開(kāi)發(fā)的作用
網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段
陌生拜訪(fǎng)：在客戶(hù)出現(xiàn)的地方尋找
互動(dòng)角色扮演：陌生拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)方式

第四部分：團(tuán)體客戶(hù)市場(chǎng)信息收集開(kāi)發(fā)與拜訪(fǎng)
團(tuán)體客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
團(tuán)體客戶(hù)的生命周期
團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
團(tuán)體客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
團(tuán)體是新客戶(hù)？
團(tuán)體客戶(hù)在哪里？
為什么一定要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？
團(tuán)體客戶(hù)的價(jià)值？
團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程分析
團(tuán)體客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
團(tuán)體客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
團(tuán)體客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)技巧
團(tuán)體客戶(hù)拜訪(fǎng)的策略

第五部分：如何拜訪(fǎng)團(tuán)體客戶(hù)
一：拜訪(fǎng)的步驟：
確定目標(biāo)客戶(hù)集中地點(diǎn)
陌生拜訪(fǎng)：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪(fǎng)。
進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白
每當(dāng)拜訪(fǎng)一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶(hù)，確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶(hù)資料
互動(dòng)演練：拜訪(fǎng)客戶(hù)的演練
演練:如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
二：拜訪(fǎng)的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對(duì)客戶(hù)了解的更加深入。
可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶(hù)和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。
快速增加和客戶(hù)的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線(xiàn)人員。
三：客戶(hù)拜訪(fǎng)前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶(hù)就愛(ài)聽(tīng)
犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你
5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶(hù)心

第六部分：團(tuán)體客戶(hù)的逐步開(kāi)拓
電話(huà)約訪(fǎng)的技巧
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理

第七部分：團(tuán)體大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
團(tuán)體大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)團(tuán)體大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
規(guī)模對(duì)團(tuán)體大客戶(hù)需求的深刻影響
如何對(duì)團(tuán)體大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
團(tuán)體大客戶(hù)的三維需求
團(tuán)體客戶(hù)需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
團(tuán)體大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
團(tuán)體大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
團(tuán)體大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

第八部分：審查核實(shí)團(tuán)體大客戶(hù)的關(guān)鍵角色
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng)案例分析：姚*的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

第九部分：團(tuán)體大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
一：團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售技巧十大忌諱
忌爭(zhēng)辯
忌質(zhì)問(wèn)
忌命令
忌炫耀
忌直白
忌批評(píng)
忌專(zhuān)業(yè)
忌獨(dú)白
忌冷談
忌生硬

二：團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之溝通：銷(xiāo)售人員的獨(dú)門(mén)絕技
溝通原理
溝通目的；
溝通原則；
溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
溝通三要素。
問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙
問(wèn)話(huà)的兩種模式；
問(wèn)話(huà)的六種作用；
問(wèn)話(huà)的方法。
聆聽(tīng)的技巧
贊美的技巧
肯定認(rèn)同技巧
三：團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售技巧之大客戶(hù)需求分析

保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)