課程描述INTRODUCTION
鄭州金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程
· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
眾多的門店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)存在類似這樣的問(wèn)題?
門店沒(méi)有客人
門店成交量不高
導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大
導(dǎo)購(gòu)人員知道但是不去做
不敢向客戶推薦和成交商品
以上這些問(wèn)題是影響銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)達(dá)成的攔路虎,這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的
如何吸引更多的顧客
如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列,吸引顧客
如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn),一劍封候的搞定顧客
如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交
如何跟蹤意向顧客建立跟蹤檔案
如何妥善處理顧客投訴,并讓他轉(zhuǎn)介紹?
經(jīng)過(guò)多方調(diào)研,結(jié)合門店?duì)I銷團(tuán)隊(duì)及導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)狀,開發(fā)了課程《終端門店銷售精英打造訓(xùn)練》,
課程大綱
第一部分:電話銷售如何“抓住”客戶
一、判斷客戶類型與溝通方式
客戶性格類型分析
針對(duì)不同客戶的溝通方式
客戶的六種基本需求
不同性格客戶的個(gè)性需求
不同性格客戶對(duì)壓力的反應(yīng)
陳述利益和購(gòu)買動(dòng)機(jī)
電話中的溝通技巧
二、話前準(zhǔn)備
態(tài)度上的準(zhǔn)備
打電話前的準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備“目的”
準(zhǔn)備“問(wèn)題”
三、開場(chǎng)白
開場(chǎng)白的五要素
吸引力的開場(chǎng)白具備三個(gè)條件
開場(chǎng)白的幾種技巧
促銷政策如何介紹更有吸引力
課堂練習(xí):設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
四、主題交流
尋找客戶需求
詢問(wèn)的重要性
客戶的回應(yīng)
有效詢問(wèn)的方式
有效詢問(wèn)的策略
電話銷售中必須了解的問(wèn)題
根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品
客戶反應(yīng)及對(duì)話策略
第二部分:到店客戶成交流程解析
一、吸引客人
店里沒(méi)有客人的時(shí)候,我們?cè)谧鍪裁矗?br />
導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
二、留住客人
留住客戶的黃金時(shí)間
辨別哪些是閑逛的客人?
對(duì)閑逛型的客人,迎賓之后,你會(huì)干什么?
哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作?
客戶哪些信號(hào)是讓你接近她
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式
塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
客戶買的是什么?
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值?
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯(cuò)誤的開場(chǎng)語(yǔ)言?
有效的開場(chǎng)技巧
四、了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
什么是客戶的買點(diǎn)?
什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)?
多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者?
激發(fā)客戶需求的三種方式
問(wèn)出客戶的需求;
問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題
導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話有哪些?
“五同”行銷法:
五、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
六、客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么?
顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦?
客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦?
處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)?
快速成交
導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵——敢于要求!
成交高于一切,沒(méi)有成交就等于零;
成交時(shí)機(jī)的把握
成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些?
七、客戶關(guān)系管理與售后服務(wù)
影響客戶忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式
客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/20457.html
已開課時(shí)間Have start time
- 江猛
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