觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略
講師：司馬劍明 瀏覽次數(shù)：2601
課程描述INTRODUCTION
高端銷售策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：司馬劍明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端銷售策略培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象
高層管理 中層管理
課程收獲
1、認(rèn)知成功高端銷售的核心要義；
2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；
3、掌握高端銷售的四步流程、核心技巧及輔助工具；
4、研習(xí)“差異化”的系列銷售策略，全面提升實(shí)效能力；
5、領(lǐng)悟卓越績(jī)效關(guān)鍵，制定業(yè)績(jī)改善計(jì)劃。
課程大綱
第一單元 傳統(tǒng)銷售Vs高端銷售
一、高端銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
三、奢侈品領(lǐng)域的獨(dú)特屬性
四、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
法則：成功銷售的十大金科玉律
第二單元 換上顧客的大腦：洞察購(gòu)買心智
一、賣什么？買什么？：銷售關(guān)鍵思維
二、人們進(jìn)行購(gòu)買的26條理由
三、驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力
四、最基本、最強(qiáng)大的四項(xiàng)說服原理
案例: 發(fā)揮你推銷優(yōu)勢(shì)的21種方法
第三單元 高端銷售步驟一：訪前規(guī)劃與*主顧識(shí)別
一、世界上最昂貴的銷售方法！
二、確定你的“銷售標(biāo)靶”： 領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
三、尋找潛在客戶的十種方法
四、最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素
五、銷售人員的決勝現(xiàn)場(chǎng)？
輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明
第四單元 高端銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
一、認(rèn)清初次拜訪的陷阱
二、客戶購(gòu)買過程：AIDA模式
三、與高端客戶對(duì)話的重點(diǎn)：展現(xiàn)情境知識(shí)
四、營(yíng)造信任的五大要素
五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函
第五單元 高端銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價(jià)值與處理客戶異議
一、妄談價(jià)格者死！
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值的有效方法
三、一個(gè)清晰的事實(shí)——異議有助于銷售
四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
五、處理價(jià)格異議的九種策略
輔助工具：權(quán)力人士信函
第六單元 高端銷售步驟四：獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議
一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
二、第一要事：請(qǐng)客戶寫下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)
三、第二要事：請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹
輔助工具：客戶推薦表
第七單元 致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
一、形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
二、展示策略：最專業(yè)的銷售姿勢(shì)
三、時(shí)間策略：“逆天候”法則
四、地點(diǎn)策略：金“9”定律
五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、溝通策略：“*記憶性”銷售
案例：把斧頭賣給*總統(tǒng)
第八單元 業(yè)績(jī)玄機(jī)——“銷售力”的根源
一、“后退一步”：重新審視業(yè)績(jī)關(guān)鍵
二、銷售績(jī)效黃金公式：能力×動(dòng)力
三、銷售驅(qū)動(dòng)力源泉的四種個(gè)性類別
四、GALLUP權(quán)威結(jié)論：*銷售人員四大核心特質(zhì)
五、高端銷售成功的*法則
高端銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/235303.html
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