團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)員版）
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
團(tuán)險(xiǎn)是一個(gè)對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求很高的領(lǐng)域。需要從業(yè)人員有扎實(shí)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、談判能力、財(cái)務(wù)、稅收知識(shí)、策劃能力等。目前保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來(lái)了發(fā)展的好機(jī)遇，也對(duì)從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷的提高專(zhuān)業(yè)水平才能更好的在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
【課程收益】
1.樹(shù)立行業(yè)信心；
2.擁有良好的心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)壓力；
3.掌握基本的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)；
4.掌握有效溝通與談判的技巧；
5.掌握售后服務(wù)的方法、技巧。
【課程時(shí)間】3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】各分公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結(jié)由各組代表任講師，帶大家一起來(lái)復(fù)習(xí)，每組完成一部分內(nèi)容講解。部分案例由講師提供教案，由學(xué)員擔(dān)任講師。目的是提高大家的學(xué)習(xí)興趣與積極參與。
【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學(xué)員主動(dòng)接觸陌生人，消除心理障礙（8：30-8:40）
第一講：團(tuán)險(xiǎn)的前景（8:40-9:40）
（教學(xué)目的：了解團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展機(jī)遇、未來(lái)前景，增強(qiáng)從業(yè)信心。）
一、當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
二、當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
三、團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇與前景
四、個(gè)人案例：2個(gè)團(tuán)險(xiǎn)精英的成長(zhǎng)歷程
五、分組討論：我將如何勝任這個(gè)崗位
第二講: 強(qiáng)大的心理素質(zhì)（9:50-10:50）
(教學(xué)目的：銷(xiāo)售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質(zhì)強(qiáng)大的人，更好的勝任銷(xiāo)售工作。)
一、理解壓力
1.壓力來(lái)源于對(duì)未來(lái)的恐懼
2.是一種本能反應(yīng)
3.案例：總統(tǒng)都有壓力
二、銷(xiāo)售人員的壓力
1.來(lái)自于工作本身
2.來(lái)自于工作中的人際關(guān)系
3.來(lái)自于工作環(huán)境
4.討論：說(shuō)出我們的壓力
三、我不怕壓力！
1.自我提醒是個(gè)優(yōu)秀的人
2.演練：寫(xiě)下自己至少20個(gè)優(yōu)點(diǎn)，每天潛意識(shí)的念5遍
3.案例分析：講師本人——我的抗壓生涯
4.有實(shí)力，無(wú)壓力！
第三講：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)（11:00-12:00）
（教學(xué)目的：了解企業(yè)相關(guān)的財(cái)稅知識(shí)，在銷(xiāo)售中能運(yùn)用*。）
一、如果不懂財(cái)稅知識(shí)
案例分析: 敗在不夠?qū)I(yè)的一次拜訪(fǎng)
二、員工福利的相關(guān)政策
三、財(cái)務(wù)人員的日常工作安排
討論：找出**拜訪(fǎng)時(shí)間段
四、對(duì)團(tuán)險(xiǎn)利好的企業(yè)稅收政策
第一天 下午
第四講: 險(xiǎn)種組合技巧（13:30-15:30）
（教學(xué)目的：?jiǎn)我浑U(xiǎn)種的功能有限，相關(guān)險(xiǎn)種組合才能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求和促進(jìn)成交。）
一、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
二、中郵產(chǎn)品解讀
討論：找出中郵產(chǎn)品的特征、賣(mài)點(diǎn)
三、不同類(lèi)型企業(yè)的需求
四、險(xiǎn)種組合的原則
1.節(jié)約成本
2.利益**大
3.避免功能重復(fù)
五、社保、團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的“混搭技巧”
1.社保的功能
2.個(gè)險(xiǎn)的功能
3.三者重合的功能
4.全盤(pán)衡量
5.分組演練：某企業(yè)職工福利規(guī)劃設(shè)計(jì)
第四講: 客從何來(lái)？——客戶(hù)開(kāi)拓（15:40-17:40）
（教學(xué)目的：銷(xiāo)售從找客戶(hù)開(kāi)始。**學(xué)習(xí)掌握基本的客戶(hù)開(kāi)拓技巧，并不斷地熟練化。）
一、要當(dāng)“明星”更要當(dāng)“壽星”——客源穩(wěn)定的意義
案例分析：那些消失的銷(xiāo)售明星
二、誰(shuí)是我們的客戶(hù)
1.法人單位
2.非法人單位
3.單位內(nèi)個(gè)人
三、拜訪(fǎng)的順序
1.先熟后生
2.先遠(yuǎn)后近
3.先易后難
三、緣故法
1.列出100個(gè)有單位的熟人名單
2.引薦
3.自我定位
4.注意事項(xiàng)
四、陌生拜訪(fǎng)
1.永遠(yuǎn)不愁客源的陌拜
2.陌拜來(lái)源
3.心理準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備
4.講師本人的經(jīng)驗(yàn)
五、轉(zhuǎn)介紹
1.高手都愛(ài)轉(zhuǎn)介紹
2.要領(lǐng)
六、演練：陌生拜訪(fǎng)、緣故拜訪(fǎng)
第二天 上午
第一天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學(xué)目的：掌握溝通技巧、高效的表達(dá)自己的想法、準(zhǔn)確無(wú)誤的理解客戶(hù)的真實(shí)心理，促進(jìn)成交。）
一、案例：一次搞笑的報(bào)案
討論：雙方溝通存在什么問(wèn)題？
二、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們遇到過(guò)的溝通障礙案例
三、我們認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講話(huà)了嗎？
1.演練：客戶(hù)想表達(dá)什么？
2.五種傾聽(tīng)的技巧
四、銷(xiāo)售不是表演口才
1.多說(shuō)的弊端
案例：講師自己的經(jīng)歷
2.有效使用身體語(yǔ)言
3.開(kāi)放式的提問(wèn)
4.封閉式的提問(wèn)
5.引導(dǎo)式的提問(wèn)
6.做筆記——你想不到的效果
五、察言觀色
1.解讀肢體語(yǔ)言
2.聽(tīng)出弦外之音
3.案例分析——對(duì)方想要回扣
第六講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1.不卑不亢
2.有備而來(lái)
3.堅(jiān)持原則
4.靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶(hù)
四、客戶(hù)的訴求分析
五、談判小技巧
1.營(yíng)造氛圍
2.尋找共同點(diǎn)——“我姥爺也姓畢”
講師經(jīng)驗(yàn)分享
3.運(yùn)用4P策略
4.巧妙表達(dá)
5.謀求一致
六、常見(jiàn)問(wèn)題解答
討論：拜訪(fǎng)中常見(jiàn)的問(wèn)題
七、促成
第二天 下午
第七講：計(jì)劃書(shū)制作（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：計(jì)劃書(shū)是專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)象征，學(xué)會(huì)計(jì)劃書(shū)的制作將促進(jìn)客戶(hù)的成交意愿，為我們的銷(xiāo)售加分。）
一、計(jì)劃書(shū)的意義
二、客戶(hù)資料的收集
1.經(jīng)營(yíng)狀況
2.職工工資水平
3.員工結(jié)構(gòu)
4.福利保障現(xiàn)狀
二、提交的時(shí)機(jī)
1.人到
2.手到
3.眼到
4.禮到
5.書(shū)到
三、制作原則
1.言簡(jiǎn)意賅
2.分析合理
3.方案可行
四、基本結(jié)構(gòu)
1.需求分析
2.投保方案
3.公司優(yōu)勢(shì)
4.附件（已承保的案例等）
五、演練：某企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)制作
第八講：售后服務(wù)（15:10-17:00）
（教學(xué)目的：售后服務(wù)是客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)，是客戶(hù)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服務(wù)方法將讓我們?cè)诠ぷ髦凶叩酶h(yuǎn)、更好。）
一、售后服務(wù)的意義
案例：沒(méi)有續(xù)保的大單
討論：我們沒(méi)有續(xù)保的案例分析
二、團(tuán)險(xiǎn)售后服務(wù)所包含的內(nèi)容
1.協(xié)助理賠
2.保全工作
3.增值服務(wù)
4.轉(zhuǎn)介紹
5.其他
三、優(yōu)秀案例分享
1.某壽險(xiǎn)廣州分公司精英
2.某壽險(xiǎn)四川分公司精英
四、討論：我們將如何做好售后服務(wù)？
第三天 上午
第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）
第八講：意外險(xiǎn)銷(xiāo)售研討（9:10-10:30）
（教學(xué)目的：意外險(xiǎn)是一個(gè)重要的產(chǎn)品。一起來(lái)學(xué)習(xí)、總結(jié)它的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尨蠹夜餐砷L(zhǎng)。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)。（越多越好）
三、提前準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)案例
四、幫企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)算經(jīng)濟(jì)賬
五、拒絕處理
六、分組演練：產(chǎn)品講解
第九講：醫(yī)療險(xiǎn)銷(xiāo)售研討（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：醫(yī)療險(xiǎn)是另一個(gè)重要產(chǎn)品，用集體的智慧來(lái)挖掘它的賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售思路。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)
三、盡量找到客戶(hù)同行業(yè)的相關(guān)投保、理賠案例
四、分組演練：產(chǎn)品講解
第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：學(xué)習(xí)、借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)是快速成長(zhǎng)的一個(gè)好辦法。學(xué)習(xí)同行精英的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，能讓我們少走些彎路。）
一、某壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)精英勤敏的客戶(hù)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)
二、討論：我們學(xué)到了什么？
第十一講：我的問(wèn)題，大家一起來(lái)解決（15:10-16:20）
（教學(xué)目的：我的問(wèn)題可能也是其他人的問(wèn)題，群策群力，大家一起來(lái)解決。）
提出營(yíng)銷(xiāo)工作中的難題，大家一起來(lái)解決。
第三天課程分組總結(jié)（16:30-17:00）
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/235950.html
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