基金營銷技能

課程背景：
在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行在對理財經(jīng)理的基金營銷培訓中，往往只關注業(yè)績出發(fā)的教會大家“如何賣基金”，但是在很多前期問題，例如“為什么客戶需要買基金”，以及更重要的售后問題，如“基金虧損應該如何處理”等關鍵環(huán)節(jié)，并沒有給予相關的學習或指導，導致學員賣完基金之后，一旦出現(xiàn)市場波動，不知如何應對，產(chǎn)生對于權益類基金的營銷抵觸，寧愿將客戶資金配置于安全的銀行理財產(chǎn)品上，基金營銷業(yè)務無法得到突破。所以，夯實基金營銷各個階段的專業(yè)知識，并能夠運用于實際，成為了零售部門尋求基金業(yè)績突破的關鍵一環(huán)。
課程設計理念：
1.本次課程，先為學員解決基金營銷的“后顧之憂”，借由基金虧損這一理財經(jīng)理最不愿意面對的問題出發(fā)，帶領學員學會一套全新的基金健診方法論，同時基于這套方法，學會利用虧損基金的分析，實現(xiàn)基金、保險、理財?shù)热轿粻I銷的邏輯閉環(huán)
2.課程將帶領學員重新理解大類資產(chǎn)配置的理念，在為什么要為客戶做基金配置、如何量化各大類資產(chǎn)的配置比例、如何挑選優(yōu)質(zhì)基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各類知識點
3.課程將以行內(nèi)現(xiàn)有主推基金為實際案例，引導學員完成從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品配置再到落地營銷的全流程學習，講所學知識點與實際工作相結(jié)合
4.課程內(nèi)容中設計了基金營銷、定投管理過程中的難點分析環(huán)節(jié)，幫助學員在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對
課程收益：
1.學會通過科學的基金健診，實現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的全金融產(chǎn)品營銷邏輯
2.重新梳理資產(chǎn)配置與基金產(chǎn)品組合的關系，告別單一產(chǎn)品營銷
3.學會通過資產(chǎn)配置實現(xiàn)基金的低買高賣，幫助客戶提升收益
4.通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)從基金營銷到全金融產(chǎn)品營銷的落地實操技提升
課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經(jīng)理，財富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理 
授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團隊游戲

課程大綱/要點：
一、當前市場分析——基金虧損如何處理（1小時）
1.真實客戶案例分析
2.客戶持倉基金發(fā)生虧損，理財經(jīng)理應該如何給出下一步的操作建議
3.如何為基金虧損客戶建立資產(chǎn)配置理念
4.基金虧損客戶身上的二次營銷機會在哪里

二、基金與資產(chǎn)配置之間的關系（0.5小時）
1.資產(chǎn)配置，究竟是話術還是技術
2.為什么說公募基金是資產(chǎn)配置最好的工具
3.如何通過資產(chǎn)配置理念，建立完善的基金組合

三、公募基金營銷提升（3小時）
1.怎么買
1)基于風險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定
2)基于市場趨勢的基金組合建議
3)挑選主動管理型基金的幾大維度
4)挑選基金經(jīng)理的幾大維度
2.怎么賣
1)長期持有基金的合理收益目標設定
2)理財經(jīng)理如何利用工具提升客戶“賺到錢”的概率
3)如何在通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”
3.基金定投
1)為什么要做基金定投
2)選擇什么類型的基金做定投
3)如何量化客戶投資目標，確定合適的定投金額
4)定投的止盈線應該如何設定
5)到達止盈線后應該如何賣出
6)賣出的資金如何再投資
7)3000點以下堅持定投，賺錢的概率到底有多大
8)如何將基金定投作為營銷突破口，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的連帶營銷
4.基金營銷工具介紹
1)收益率與回報率測算工具
2)基金業(yè)績追蹤管理工具

四、常見的基金銷售誤區(qū)解析（0.5小時）
1.按照收益排名選基金，到底靠不靠譜
2.巴菲特建議定投指數(shù)型基金，在中國市場究竟有沒有效
3.在基金投資中，為什么“選人”和“選標的”是不同的
4.虧損得多的基金就是爛基金么

五、基金營銷的后續(xù)管理（0.5小時）
1.如何通過工具，實時管理客戶的基金籃子
2.如何在不確定的市場中，為客戶獲取相對確定的收益
3.通過基金健診，實現(xiàn)投資類產(chǎn)品與保險產(chǎn)品的組合配置

六、營銷落地練習（1小時）
1.小組案例——基金組合推介方案設計與展示

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