旺季營(yíng)銷階段的網(wǎng)點(diǎn)管理

課程收益：
旺季營(yíng)銷的重要性不言而喻。
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實(shí)際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。
課程對(duì)象：業(yè)務(wù)部門管理層 二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：旺季營(yíng)銷階段的常見瓶頸與解決方向
一、2020-2021年旺季營(yíng)銷各階段的工作方向分析
1、客戶積累階段：
精準(zhǔn)客群的客戶活動(dòng)打牢客戶基礎(chǔ)
2、賽中賽獲金階段
賽中賽期間，多渠道的宣傳策略
廳堂爆點(diǎn)期，各崗位的職責(zé)與分工
3、防流失與常態(tài)化客戶經(jīng)營(yíng)階段
基礎(chǔ)防流失流程與常態(tài)化客戶經(jīng)營(yíng)方法
二、旺季營(yíng)銷階段，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營(yíng)銷方向：
1、提升營(yíng)銷效率：聚焦主流客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、重點(diǎn)突破：場(chǎng)景化營(yíng)銷創(chuàng)新新方向

第二部分：旺季營(yíng)銷階段網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的網(wǎng)點(diǎn)管理能力提升
一、旺季營(yíng)銷階段網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的常見困惑
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)定位：
1、如何進(jìn)行過程監(jiān)督與管理，做到時(shí)刻自我糾偏
2、如何進(jìn)行階段總結(jié)，利用“共創(chuàng)”的方法提升員工的參與度
3、如何設(shè)計(jì)每月行動(dòng)計(jì)劃，并在整體團(tuán)隊(duì)間進(jìn)行目標(biāo)統(tǒng)一
三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)管理能力的提升
四、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)管控邏輯：
1、先確定網(wǎng)點(diǎn)主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個(gè)月的營(yíng)銷工作，形成網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃，打出月度工作節(jié)奏。
2、案例：xx支行的月度工作計(jì)劃制定

第三部分：旺季營(yíng)銷階段基于主流客群的網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷與管理推動(dòng)
一、旺季營(yíng)銷階段一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷呈現(xiàn)無力感：
1、外拓缺少引流客戶的抓手；
2、大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3、廳堂缺少吸引價(jià)值客戶的抓手。
二、營(yíng)銷還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即：
1、客戶是誰？（選擇并聚焦主流客群進(jìn)行營(yíng)銷，提升營(yíng)銷效率）
2、客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點(diǎn)）
三、針對(duì)主流客群的網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的落地流程
（一）村、社中老年客群的行外吸金
1、進(jìn)村、社區(qū)的目的：進(jìn)村、社區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)行外吸金嗎？
進(jìn)社區(qū)的核心目的：實(shí)現(xiàn)引流
2、如何進(jìn)村、社引流？ 
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么辦？
3）設(shè)計(jì)好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
4）案例分析：廣東某地郵政優(yōu)惠購(gòu)引流案例
優(yōu)惠購(gòu)的局限性
河北某地郵政郵政購(gòu)升級(jí)版案例分析
（課堂演練1：本支局如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計(jì)關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）
3、進(jìn)村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？
（二）親子客群的獲客與行外吸金
1、進(jìn)社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點(diǎn)；
2）親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長(zhǎng)沙分行親子活動(dòng)季，得失分析。
該案例啟示：親子活動(dòng)既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動(dòng)而活動(dòng)。
4、案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動(dòng)分析
該案例啟示：1）親子活動(dòng)大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實(shí)現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動(dòng)大多現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，怎么提升獲金可能性？
（三）切入新的營(yíng)銷場(chǎng)景，創(chuàng)新突破旺季營(yíng)銷新局面
場(chǎng)景1：“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景
1）浙江某地農(nóng)商行智慧菜場(chǎng)建設(shè)案例
2）智慧菜場(chǎng)的產(chǎn)品切入
3）廣東某郵政掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4）智慧菜場(chǎng)建設(shè)同時(shí)打通商戶與居民客戶
場(chǎng)景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景
1）山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費(fèi)案例分析
2）支行層面如何通過物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對(duì)小區(qū)居民的行外吸金
場(chǎng)景3：“買車用車”場(chǎng)景
1）“買車用車”場(chǎng)景對(duì)接有車一族
2）“買車用車”場(chǎng)景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險(xiǎn)、ETC、信用卡
3）“買車用車”場(chǎng)景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練2：還有哪些郵政金融可以切入的新場(chǎng)景？
總結(jié)聚焦：
旺季營(yíng)銷期間，各支行根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊的主流客群，結(jié)合各階段重點(diǎn)產(chǎn)品，制訂各支行月度工作計(jì)劃。

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