面談銷售技巧培訓

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓大綱】
本課程分為兩部分，第一部分幫助學員分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向，優(yōu)化資配銷售流程，尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準話術； 課程的重點在第二部分，針對3個特殊情景與3個普通案例，來解析面對不同客戶，不同產(chǎn)品情境下的理財經(jīng)理的面談營銷技巧，重點是引導客戶確認自我需求，并通過情景演練的形式幫助學員把需求引導的核心技能進行自我學習與固化。

第一部分 從KYC主要指標出發(fā)的資配銷售流程
（一）分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向
1.基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2.基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序
3.基于客戶關系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯
（二）電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術
1.針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術
2.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術
3.針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術
4.針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術
5.針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術
6.針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉換話題
2.挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
3.描述理財需求與配置思路
第二部分 基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
本部分核心重點：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求
本部分教學方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求（*法）
營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導
2.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
3.“復雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產(chǎn)品相關銷售墊板的設計與使用
（二）資配面談營銷的情景模擬演練
3個特殊情景與3個普通案例
3個特殊情境提升資配面談銷售技巧：
1.婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3.私營企業(yè)主的家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點：面談中，客戶需求挖掘的技巧
3個普通案例提升資配面談銷售技巧：
案例一 客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？
1.了解到客戶是私營企業(yè)主
2.了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用
3.了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經(jīng)歷
案例二 商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧
1.社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質養(yǎng)老生活
3.運用*提問式引導技術讓客戶自我確認需求
4.深度KYC確認客戶的真實痛點，進行產(chǎn)品的精準切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養(yǎng)老金，如何進行需求引導與產(chǎn)品介紹
1.微笑曲線并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場從3500點來回波動回到3500點，賺錢概率大于95%”，那如果客戶從5000點開始定投，難道要讓客戶等到5000點嗎？
2.“定時定額買基金抵御通貨膨脹，攤平成本來分散風險”，道理沒錯，沒有客戶喜歡聽道理。
3.如何通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實現(xiàn)快速成交？

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