《金牌顧問之銷售五大法寶》
講師:王剛 瀏覽次數:2588
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售五大法寶課程
課程大綱
法寶一:新時代的顧客眾生相
1、什么是消費者?
1) 什么是需求?如何辨別需求?
2) 什么是消費能力?如何辨別消費能力?
3) 一些可能顛覆你認知的數據
2、傳統(tǒng)客戶畫像及買點
1) 線下賣場類客戶的畫像及買點(大包裝、性價比、大眾化)
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點(精致性、差異性、服務好)
3、新興客戶畫像及買點
1) 新中產的畫像及買點
-思想行為“西化”的一代
-個性喜好(飲食、運動、悅己)
-購物習慣
-商品特點
-哪些要素能牽動“新中產”的幸福“神經”呢? (家、愛、健康)
2) 90后、95后的畫像及買點
-拒絕完美和假面,喜歡真實和接地氣
-消費欲望強,消費需求多元
-標榜自我的價值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二:如何識別客戶的真實需求
1、顧客需求的三個典型層次
-顯性需求 Vs. 隱性需求?
-從外觀、功能、用途、價格去區(qū)隔商品
-買點?賣點?
2、挖掘需求兩類問題——信息類提問&創(chuàng)造性提問
3、Pipeline最優(yōu)提問法
-靈活使用“封閉式”和“開放式提問”
4、傾聽技巧
法寶三:知己知彼-盤點影響門店銷售要素
1、自身分析(懂自己)
-銷售顧問綜合素質模型
-銷售顧問成長三階段
2、顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
2) 四種典型顧客群體的消費習慣
-駕馭型客戶溝通原則與購買行為
-表現(xiàn)型客戶溝通原則與購買行為
-平易型客戶溝通原則與購買行為
-分析型客戶溝通原則與購買行為
3、競品分析
4、活動分析
1) 如何做一場有效的促銷活動?(邀約、場控、促單)
2) 顧客心中永恒不變的六大問句
-你是誰?
-你要跟我說什么?
-你說的事情對我有什么好處?
-如何證明你講的是事實?
-為什么我要聽你的(跟你買)?
-為什么我要現(xiàn)在跟你買?
法寶四:雙管齊下,挖掘客戶的潛力
1、 “連帶銷售”的三板斧?
-連帶銷售的基本條件
-連帶銷售的原則
-連帶銷售的三板斧
2、活用“整合銷售”
-整合銷售的先決條件
-整合銷售的方法
3、與會員建立聯(lián)系
-購后服務與售后服務
-四大延伸服務(售后、延展、轉介紹、投訴處理)
法寶五:從異議到成交
1、終端經常出現(xiàn)的異議?
-價格異議
-貨品異議
2、處理異議的原則和戰(zhàn)術
3、促單的時機
-顧客心理變化過程
-注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4、顧客購買意向的積極訊號
5、促成的六種方法
-直接法
-總結利益法
-美景描述法
-假定成交法
-選擇法
-T字法
銷售五大法寶課程
轉載:http://malashangbang.com/gkk_detail/286124.html
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