習(xí)華為客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

后疫情時(shí)代，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化...你們公司是否在銷(xiāo)售方面是否面臨如下挑戰(zhàn)？
挑戰(zhàn)一：有效商機(jī)不足
挑戰(zhàn)二：約不到客戶(hù)
挑戰(zhàn)三：怕見(jiàn)客戶(hù)高層
挑戰(zhàn)四：見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么
挑戰(zhàn)五：不知道客戶(hù)在想什么
挑戰(zhàn)六：客戶(hù)總說(shuō)不需要
挑戰(zhàn)七：客戶(hù)總是不著急
挑戰(zhàn)八：客戶(hù)總是沒(méi)行動(dòng)
挑戰(zhàn)九：產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)
挑戰(zhàn)十：客戶(hù)說(shuō)你報(bào)價(jià)高
挑戰(zhàn)十一：客戶(hù)總是半信半疑
挑戰(zhàn)十二：項(xiàng)目進(jìn)展緩慢
......

課程收益：
價(jià)值一：快速掌握一套系統(tǒng)、可復(fù)制、可落地的客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)打法；
價(jià)值二：掌握客戶(hù)內(nèi)部三種角色（接納者、不滿(mǎn)者、權(quán)力者）的拜訪(fǎng)技巧；
價(jià)值三：聚焦客戶(hù)的壓力和挑戰(zhàn)，深挖客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)每次拜訪(fǎng)目標(biāo)

學(xué)習(xí)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)骨干等；
課程方式：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操；
課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例，小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以?xún)?nèi)。

課程大綱
第一篇  銷(xiāo)售人員的角色定位
1、銷(xiāo)售角色認(rèn)知；
2、四種性格色彩；
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】《你適合做銷(xiāo)售嗎？》；
3、*銷(xiāo)售的自我修煉；
4、華為對(duì)銷(xiāo)售角色的定位；
【理論解析】《64%的難題——為何95%的銷(xiāo)冠很難轉(zhuǎn)身成為一個(gè)管理者？》；
【理論解析】《營(yíng)銷(xiāo)STP：如何分析客戶(hù)畫(huà)像、市場(chǎng)細(xì)分、精準(zhǔn)定位?》；

第二篇  打單路徑：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的正確打開(kāi)方式
1. 客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展成內(nèi)線(xiàn)的三種角色：
1.1 接納者；
1.2 不滿(mǎn)者；
1.3 權(quán)力者
2. 如何發(fā)展和經(jīng)營(yíng)你的內(nèi)線(xiàn)鏈條
3. 什么是混合型角色？
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《XX客戶(hù)權(quán)利地圖》；
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《XX客戶(hù)決策鏈分析》；

第三篇  高效客戶(hù)拜訪(fǎng)總概述
1. 鳥(niǎo)瞰高效拜訪(fǎng)總流程（道指揮下的術(shù)）
2. 如何與客戶(hù)成為朋友（關(guān)系鏈）
【理論分享】《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系-普遍客戶(hù)關(guān)系-組織客戶(hù)關(guān)系》；
【案例分享】《客戶(hù)接待是一種競(jìng)爭(zhēng)力，解密華為拿下德國(guó)電信背后的故事》；
3. 如何與客戶(hù)做成生意（價(jià)值鏈）
【現(xiàn)場(chǎng)演練】《FABE銷(xiāo)售法》；

第四篇  接納者的拜訪(fǎng)技巧
1. 訪(fǎng)前準(zhǔn)備：怎樣做拜訪(fǎng)準(zhǔn)備最高效
2. 電話(huà)邀約：如何讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你
3. 拜訪(fǎng)溝通：如何提高拜訪(fǎng)的效率
4. 總結(jié)評(píng)估：如何對(duì)一次拜訪(fǎng)進(jìn)行有效的評(píng)估

第五篇  不滿(mǎn)者的拜訪(fǎng)技巧
1. 挖掘需求：如何確認(rèn)和擴(kuò)大不滿(mǎn)
2. 建立同盟：傳遞價(jià)值并推進(jìn)關(guān)系
3. 評(píng)估拜訪(fǎng)：如何對(duì)一個(gè)階段的拜訪(fǎng)進(jìn)行有效的評(píng)估
【現(xiàn)場(chǎng)演練】*銷(xiāo)售法

第六篇  權(quán)力者的拜訪(fǎng)技巧
1. 權(quán)力者的痛與夢(mèng)
2. 一錘定音：如何獲取權(quán)力者的認(rèn)可和支持

第七篇  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)：如何與客戶(hù)形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜訪(fǎng)的目的是推動(dòng)關(guān)系和價(jià)值的進(jìn)展
3. 拜訪(fǎng)的最終目的是達(dá)成與客戶(hù)的同盟
——課程總結(jié)——

學(xué)習(xí)華為客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧