資產(chǎn)配置學(xué)習(xí)培訓(xùn)

基于客群心理的“雙高客戶(hù)”資產(chǎn)配置策略
訓(xùn)前思考1：高凈值是否等同于高價(jià)值？
分析白金級(jí)、財(cái)富級(jí)、私行級(jí)客群的特點(diǎn)，重新定義高價(jià)值。
訓(xùn)前思考2：哪些行為特征意味著客戶(hù)具有創(chuàng)造高價(jià)值的潛力？
通過(guò)案例分析需重點(diǎn)關(guān)注的行為及標(biāo)簽。

一、典型客群畫(huà)像及典型客群需求
（一）從性格到心理，分析四大經(jīng)典性格
1. 老虎型
2. 孔雀型
3. 考拉型
4. 貓頭鷹型
（二）典型客群經(jīng)典案例分析
（三）典型客群分析邏輯
1. 客群特點(diǎn)及需求分析
2. 經(jīng)營(yíng)策略分析
3. 溝通注意事項(xiàng)及切入點(diǎn)設(shè)計(jì)

二、基于財(cái)富需求的資產(chǎn)配置策略
（一）資產(chǎn)配置經(jīng)典理論解析
1. 資產(chǎn)配置的意義
2. 資產(chǎn)配置的原則
3．資產(chǎn)配置的底層資產(chǎn)解析
（二）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例分析
1．權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置案例解析
2．保障類(lèi)產(chǎn)品配置案例解析
3. 綜合資產(chǎn)配置案例解析

三、資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)方法及實(shí)戰(zhàn)
（一）資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)解析
1. 客戶(hù)配置理念保守
2. 其他銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈
3. 配置后如何做好后期管理
4. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
（二）實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略解析
1. 客戶(hù)配置理念保守應(yīng)對(duì)策略
判斷保守真正原因
說(shuō)明保本與保值區(qū)別
專(zhuān)業(yè)方式開(kāi)展資產(chǎn)配置溝通
逐步引導(dǎo)，小額體驗(yàn)
異議處理
2. 他行競(jìng)爭(zhēng)激烈應(yīng)對(duì)策略
他行高收益產(chǎn)品分析
凸顯本行優(yōu)勢(shì)
提升服務(wù)增強(qiáng)粘性
3. 配置后如何做好后期管理
財(cái)富檢視
行外吸金
4．如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)及產(chǎn)品波動(dòng)
凈值型產(chǎn)品全流程管理要點(diǎn)
異議處理

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