銀行網(wǎng)點營銷技巧提升培訓(xùn)

課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機，面對新一年的開門大事，你有搶占市場必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準備面對旺季呢?2018銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程目標：    
1.明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義
2.深度解析開門紅八項營銷技能
3.開門紅七步精準營銷策略的實施
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱
第一講：開門紅戰(zhàn)略意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀
2.新形勢下銀行變革趨勢
3.營業(yè)網(wǎng)點發(fā)展階段解讀
4.營業(yè)網(wǎng)點的五大角色
5.網(wǎng)點經(jīng)營的五大困局

二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
1.開門紅“開”的是什么？
2.開門紅的“門”在哪里？
3.開門紅靠什么去“紅”？
4.開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開門紅營銷八技能
一、氛圍營造
1.物理營銷氛圍
2.情感營銷氛圍
3.特色營銷氛圍

二、分類管戶
1.根據(jù)客戶價值分類
2.根據(jù)客戶取向特征分類

三、活動策劃
1.活動的策劃依據(jù)
--讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2.基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
3.客戶活動三原則
4.活動策劃三階段
5.開門紅系列客戶活動精準策劃
課堂練習(xí)：每小組設(shè)計一次開門紅客戶活動

四、電話邀約
1.電話邀約的意義
2.邀約前準備
3.邀約中技巧
4.邀約后跟進
情景演練：根據(jù)各組設(shè)計的開門紅活動設(shè)計電話邀約話術(shù)并進行情景演練

五、廳堂微沙
1.時刻選擇
2.主題確認
3.團隊配合
4.效果跟進
情景演練：各組設(shè)計開門紅系列廳堂微沙并進行情景演練

六、廳堂聯(lián)動
1.大堂識別引導(dǎo)
2.柜面快速營銷
3.營銷信號發(fā)出
4.客戶轉(zhuǎn)介承接
5.巧妙運用工具
6.聯(lián)動營銷七明確

七、外拓營銷
1.目標客戶選擇
2.拜前準備工作
3.客戶拜訪流程
4.外拓后期維護

八、檔案管理
1.定期檢查評估
2.不斷收集信息
3.完善客戶檔案

第三講：開門紅營銷七步曲
一、守住陣地
1.辯明區(qū)域
2.劃分主次

二、精分客群
1.橫向劃分
*客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2.縱向劃分
商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3.精準劃分
客戶-客群-社群

三、深挖痛點
1.痛點剖析
2.痛點羅列
3.痛因探尋
4.核心痛點

四、制定方案
1.解決路徑
2.篩選評定
3.可行分析
4.制定策略

五、分工執(zhí)行
1.設(shè)定目標
2.巧妙分工
3.擬定流程
4.梳理資源
5.預(yù)備話術(shù)

六、試錯糾偏
1.存在問題
2.效果評估
3.糾正措施

七、落地實施
1.完善方案
2.后續(xù)跟進
3.推廣模式
課后實戰(zhàn)：各組將精準營銷方案落地實施，反饋實施效果，并進行后期總結(jié)完善
4.分享與回顧
5.結(jié)束語

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