####建議方案如下：

一、參訓(xùn)人員方面：鼓勵(lì)高層領(lǐng)導(dǎo)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)和視野，更重要的是可以作為了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)。高管人員的授課也是一種良好的方式，中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對(duì)其素質(zhì)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面選擇課程，提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力。并明確規(guī)定中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)，并將其納入績(jī)效考核指標(biāo)。同時(shí)培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，提供專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的適用課程。

二、課程設(shè)計(jì)方面：課程設(shè)計(jì)應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和工作重點(diǎn)，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。針對(duì)工程、房地產(chǎn)等行業(yè)，可以利用特定的課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行行業(yè)對(duì)比分析。利用公司內(nèi)部資源，組織召開總結(jié)會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇一些相關(guān)的行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等題目，組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。

三、培訓(xùn)方式和方法上：采用形式多樣的手段，鼓勵(lì)員工參與。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期擬定業(yè)務(wù)課題、開展經(jīng)驗(yàn)分享等內(nèi)部會(huì)議，利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)建立業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇等。

四、結(jié)果應(yīng)用上：注重激勵(lì)，建立制度。將培訓(xùn)與員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力、績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗等結(jié)合，發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，促進(jìn)學(xué)習(xí)氛圍的形成。例如，將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)的一項(xiàng)考核指標(biāo)，或選送表現(xiàn)突出的員工到知名學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)等。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。

###二、銷售培訓(xùn)為何常常效果不佳？

很多人混淆了兩個(gè)概念：給銷售人員培訓(xùn)和給銷售人員鼓氣。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有技術(shù)含量的，好的銷售應(yīng)該是可以流程化、可復(fù)制的。銷售培訓(xùn)常見的問(wèn)題包括無(wú)用的心靈雞湯式培訓(xùn)、缺乏復(fù)制性的經(jīng)驗(yàn)分享以及缺乏執(zhí)行力的策略布局等。一些市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制則不確定。一些培訓(xùn)只找問(wèn)題卻缺乏高度和巧妙的執(zhí)行方案，沒(méi)有形成良好的銷售體系。銷售不是突擊能搞定的事，需要層層遞進(jìn)地洞察用戶心理并針對(duì)性地做方案。

###三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)工作？

一、培訓(xùn)需求問(wèn)題——銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)工程，需要明確銷售人員在不同時(shí)間應(yīng)具備的能力和知識(shí)。企業(yè)的環(huán)境對(duì)于培訓(xùn)的成功至關(guān)重要，需要正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，以及承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長(zhǎng)的雙贏理念。像IBM這樣的公司，通過(guò)積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，有機(jī)地結(jié)合員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，是其成功的關(guān)鍵之一。銷售培訓(xùn)應(yīng)該清晰地告訴銷售人員何時(shí)應(yīng)具哪些能力、哪些知識(shí)，提供哪些解決方案，并規(guī)劃出清晰的職業(yè)發(fā)展路徑。這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，最終完成從量變到質(zhì)變的飛躍。

以上內(nèi)容僅供參考，實(shí)際操作中需要根據(jù)企業(yè)自身情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。企業(yè)管理與發(fā)展培訓(xùn)策略探討

在企業(yè)的人力資源管理中，培訓(xùn)作為不可或缺的一部分，起著至關(guān)重要的作用。今天，我們以某公司服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)歷程為例，來(lái)闡述培訓(xùn)在員工職業(yè)規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展中的重要性。

周勤在加入公司初期，先參加了“新員工培訓(xùn)”，此培訓(xùn)旨在幫助新員工迅速熟悉并適應(yīng)公司的新環(huán)境。通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，周勤獲得了對(duì)公司的文化、目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法的理解。之后，他與上司共同確定了個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，并制定了相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。隨著工作內(nèi)容的調(diào)整，周勤的培訓(xùn)需求也在不斷變化，但公司始終根據(jù)他的需求和目標(biāo)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，確保他能夠得到持續(xù)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。從初期的技術(shù)類培訓(xùn)，到后來(lái)的溝通、談判和管理培訓(xùn)，周勤的每一次成長(zhǎng)都離不開公司的培訓(xùn)和培養(yǎng)。

與此我們?cè)倏纯磭?guó)際領(lǐng)先企業(yè)IBM的管理策略。IBM的管理系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)對(duì)自我的承諾和目標(biāo)的制定。每年年初，員工會(huì)根據(jù)公司的要求和自身的承諾制定個(gè)人目標(biāo)，并與人力資源部協(xié)商出個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。這樣的培訓(xùn)不僅僅是技能的提升，更是員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)的體現(xiàn)?？梢钥闯觯挥挟?dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能發(fā)揮出*的效用。

有效的培訓(xùn)不僅僅包括內(nèi)容的制定，更包括培訓(xùn)方法和講師的選用。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、人際關(guān)系處理等多個(gè)方面。而培訓(xùn)的方法則應(yīng)注重行為的反復(fù)練習(xí)，使技巧成為員工的工作習(xí)慣。培訓(xùn)師的選用也是關(guān)鍵，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、良好的表達(dá)能力和控場(chǎng)能力以及出色的授課技巧。

在企業(yè)中，中層干部在培訓(xùn)后的跟進(jìn)工作中起著至關(guān)重要的作用。他們需要督促員工將培訓(xùn)中學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)各部門間的協(xié)同也是必不可少的。市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門應(yīng)共同商定培訓(xùn)內(nèi)容，確保培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性。

最后需要指出的是，無(wú)論是公司的管理層還是員工層都應(yīng)意識(shí)到：不能簡(jiǎn)單地將培訓(xùn)視為知識(shí)的傳授，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)改變觀念、提升技能、培養(yǎng)習(xí)慣。只有這樣，企業(yè)與員工才能共同成長(zhǎng)、共同發(fā)展。

17、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)在培訓(xùn)方面應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師。并非只有資深背景的人員才能擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。實(shí)際上，在某些內(nèi)部培訓(xùn)課程上，部門經(jīng)理或某些在公司內(nèi)部特定領(lǐng)域表現(xiàn)突出的普通員工也能勝任培訓(xùn)師的工作。企業(yè)自主培養(yǎng)的培訓(xùn)師擁有從外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格以及業(yè)務(wù)狀況；他們認(rèn)同公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀；他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近企業(yè)實(shí)際存在的問(wèn)題，并能進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面略有不足，但從性價(jià)比的角度來(lái)看，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有利。

18、總結(jié)來(lái)說(shuō)，要想在企業(yè)中實(shí)施有效的銷售培訓(xùn)，必須將其納入企業(yè)管理的一部分。這需要緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，各部門要齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)持續(xù)提升，為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力！