大客戶銷售第三部曲：大客戶需求問話和產(chǎn)品方案介紹：
第一步：大客戶需求問話：
江猛老師經(jīng)常給銷售人員分享，假如我們和客戶溝通十分鐘時間，我們營銷人員應(yīng)該說幾分鐘: 這是很多營銷人員的答案就不一致，有人說我們應(yīng)該說八分鐘， 有人說我們應(yīng)該說三分鐘，有人說我們應(yīng)該說五分鐘，等等，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？
因為我們每一個營銷人員的營銷水平不一樣。我覺得現(xiàn)在是營銷社會，營銷時代，不是推銷思維，推銷時代，我們應(yīng)該用三分鐘時間來發(fā)問，問客戶一些問題，不是拼命的說自己的產(chǎn)品有六大功能，八大特點，九大優(yōu)勢，然后告訴客戶我們在促銷，這樣是典型的推銷，最后還把產(chǎn)品用*的利潤甚至沒有利潤銷售出去了，這就不是公司想要的結(jié)果；
銷售人員在問問題常見錯誤：
1：問問題的時機不對，方式不對客戶不愿意回答；
2：問問題一個接一個，像是在查戶口，客戶反感；
3：問問題時沒有技巧，不知道問什么樣的問題；
4：見到所有客戶，自己的銷售話術(shù)都是一樣的；
因此：銷售人員要學(xué)會問客戶問題；；；；；
問客戶問題的分類：
A:背景問題、B:難點問題、C:暗示問題、D:需求-效益問題
背景問題：客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實和背景；
難點問題：發(fā)現(xiàn)客戶的問題，難點和不滿；
暗示問題：擴大客戶的問題，不滿，難點，并能揭開背后潛伏的嚴重后果；
需求－效益問題：銷售人員通過描述問題，讓客戶主動詢問問題的解決方案；
成功的銷售人員在和客戶見面前，會多方面地思考，制定出會談計劃，排除許多可能讓客戶厭煩的問題。
一、問背景性問題時，通常會有這樣的困惑，是值得你注意的：
1：詢問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多；
2：不問與銷售有關(guān)的問題，即問問題沒有核心重點；
3：永遠掌握主動權(quán)，不能被對方牽著鼻子走。
二、對難點性問題，應(yīng)該注意：
1：對產(chǎn)品的了解程度決定了你對顧客問題的深入分析情況；
2：顧客面臨的問題、困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序？
三、對暗示性問題應(yīng)該注意
1、如何把隱含需求變成明確的需求？
2、如何把買方的問題不斷引申為連環(huán)式的問題？
3、如何把不急迫的問題變成較憂慮的問題？
4、一定要涉及與產(chǎn)品特性、價值等有關(guān)的內(nèi)容，而不是談及那些不能解決的問題。
四、對需求效益性問題，應(yīng)該注意：
1、是否有需求呢？
2、對這個問題是否認可呢？
3、這個問題真的是企業(yè)需求的嗎？
*問話能力傻瓜式工程式：（尤其是工業(yè)品銷售人員）
你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀
你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題
因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦
假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂
第二步： 產(chǎn)品方案介紹：顧問式銷售之方法：FABEDS銷售法
*奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、曾任臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長的郭昆漠先生總結(jié)提出了FABE銷售法，將銷售過程分解為Features（特征）、Advantages（優(yōu)勢）、Benefits（利益）和Evidence（證據(jù)）四個環(huán)節(jié)。后來，大陸*營銷實戰(zhàn)專家朱立功先生增加了Difference（區(qū)別）和Story（故事），成為FABEDS銷售法。
Features（特征）：
我們的產(chǎn)品與競爭對手同類產(chǎn)品*的不同點，用于吸引顧客進店或聽銷售人員講解。它必須是正面的、*轟動性的，才能讓顧客在看夠同質(zhì)化的產(chǎn)品之后眼前一亮。
在內(nèi)容上，它可以是產(chǎn)品的第一賣點（內(nèi)在的，有形），也可以是它所獲得的榮譽或好評（外在的，無形），如*款、最旺銷、獲得國家專利或重要獎項、應(yīng)用于大型項目，以及權(quán)威機構(gòu)或人士的好評等。
Advantages（優(yōu)勢）：
我們產(chǎn)品的核心賣點組合。銷售人員可從產(chǎn)品的技術(shù)背景（如率先應(yīng)用某項國際領(lǐng)先的芯片技術(shù)）、生產(chǎn)流程（如攝像機的私模專利外觀）和功能效果（如NVR的同時支持32路百萬像素高清音視頻輸入）等方面，簡明扼要地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或特色，應(yīng)做到“前因后果”。但話術(shù)中不得罕有“與XX相比”等內(nèi)容，以免顧客認為你在攻擊競爭對手而心生反感。而且，與“特征”不同的是，“優(yōu)勢”可以不止一項，但一般也不能超過三項。
Benefits（利益）：
我們的產(chǎn)品購買該產(chǎn)品所能得到的好處。銷售人員應(yīng)該認識到，顧客購買產(chǎn)品是為了滿足自己的需求，不能滿足顧客需求的產(chǎn)品賣點是毫無意義的。
禮品的好處是可以用于贈送給親友拉近感情，藝術(shù)品的好處是可以擺放在家里增添美感，
Evidence（證據(jù)，證明）：
證據(jù)是對產(chǎn)品特征、優(yōu)勢和利益的佐證。假設(shè)銷售人員在“特征”環(huán)節(jié)曾經(jīng)提及該產(chǎn)品獲得了國家專利或某個重要獎項，就應(yīng)該把專利證書或獎牌、獎杯（通常是復(fù)制品）拿給顧客看，或提供可證實的媒體新聞報道，可現(xiàn)場上網(wǎng)搜索者*。如果向顧客介紹過它應(yīng)用于某個大型項目，則應(yīng)提供項目應(yīng)用的資料，如甲方的中標通知書、產(chǎn)品安裝后的實拍圖片等。在產(chǎn)品優(yōu)勢和利益方面，權(quán)威媒體的產(chǎn)品測評文章、有關(guān)部門頒發(fā)的生產(chǎn)許可證或檢驗報告等。
Difference（區(qū)別）：
與本品牌或競爭對手同類產(chǎn)品的不同之處。顧客想要購買產(chǎn)品是基于自己的需求，購買某項產(chǎn)品則是因為它最能滿足自己的需求，亦即它最適合，而適合與否必須在與其他產(chǎn)品進行比較后才能明確。
在產(chǎn)品優(yōu)勢和利益相當時，價格更實惠的產(chǎn)品將更具吸引力；如果功能配置沒有顯著差別，則可比較誰的品質(zhì)更穩(wěn)定、返修更少。必須注意的是，只有當顧客主動提及競爭對手的產(chǎn)品時，才可以將它們進行比較，且不得提及對手的品牌名稱等基本信息，而應(yīng)以“它們”等代替。
Story（故事）：
用大型項目的應(yīng)用案例、老顧客的購買經(jīng)歷、未購買顧客的后悔說法等感性話語打動顧客。正如老師教導(dǎo)學(xué)生應(yīng)努力學(xué)習(xí)時，總是拿班上成績好的同學(xué)作為榜樣；對多數(shù)職場中人而言，同事的薪水、獎金拿得更多，帶來的壓力遠遠超過蓋茨、李嘉誠又賺了幾十億。
顧問式銷售法則認為，顧客通常更愿意相信身邊可驗證的事物。與其拿看似規(guī)模超大卻虛無縹緲的入駐上海世博會（某不知名的小項目）、聯(lián)合國注冊供應(yīng)商（入選某分支機構(gòu)的供應(yīng)商名錄卻無法證實被采用）等證據(jù)嚇人，不如請顧客立即致電向他認識的同行求證，或去本地某政府部門、樓盤看看。
案例討論
銷售代表：劉一手 銷售汽車零部件產(chǎn)品
客戶是大型汽車制造廠采購部主任令狐兄弟；
他們是老同學(xué)關(guān)系，
令狐兄弟認真聽完介紹后，表示盡可能幫助他，劉一手很高興，滿懷信心靜候佳音，過了一段時間，沒有音訊，去見老同學(xué)，老同學(xué)面色難堪的說：不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們接觸了，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他公司的理由。
劉一手很不理解，怎么老同學(xué)也不給面子，到底出現(xiàn)了什么問題？ 歡迎大家交流分享？
最后有關(guān)產(chǎn)品介紹我們總結(jié)分析：
產(chǎn)品的介紹也是有章法和技巧的，一定要了解客戶的需求點（買點）之后在介紹產(chǎn)品；
介紹產(chǎn)品拒絕太多的專業(yè)術(shù)語；一定要讓客戶聽明白；
介紹產(chǎn)品不需要太多的系列和型號；
介紹產(chǎn)品不是說的越多越好，一定要多介紹產(chǎn)品對客戶的好處，利益；
介紹產(chǎn)品不是讓你介紹所有的；而是找到客戶最關(guān)注的一個點來充分介紹；